Метод «запустили й сподіваємось» помер. Сучасні e-commerce бренди щотижня спостерігають поведінку, щодня публікують корисний контент і постійно ітерують креативи та канали. Нижче — фреймворк, який ми впроваджуємо для клієнтів, коли потрібне передбачуване та масштабоване просування.
Інтернет став цифровою вітриною, де товари порівнюють і відкидають за секунди. Просто бути видимим замало — потрібно звучати в контексті та відповідати точному запиту людини.
Просування — не про тиск. Це налаштування під сприйняття, лексику й мотивацію. Коли кожен канал продовжує намір користувача, система працює без зайвого шуму.
1. Інтелект аудиторії до креативів
Кампанії провалюються, коли ми звертаємось «до всіх». Починаємо із живих даних та поєднуємо кількісні й якісні інсайти:
- Кластери поведінки: сегменти CRM, матриці RFM та когортний аналіз маркетплейсів показують LTV, частоту покупок і ризик відтоку.
- Моменти попиту: пошукові інтенти, TikTok-хуки, треди Reddit, відгуки про доставку — саме вони підказують потрібну лексику.
- Інтервʼю JTBD: 10–15 розмов із покупцями додають контексту, який не видно в дашбордах.
Перший етап просування товарів онлайн — не закупівля трафіку, а аналіз. Хто перед нами, що його болить, де він проводить час? Реклама тоді стає логічним продовженням потреби, а не випадковим показом.
Щоб уникнути здогадок, збирайте інсайти з CRM, маркетплейсів, пошукових підказок, інтервʼю та нішевих спільнот. Перехресна перевірка показує реальну подорож користувача.
- Маркетплейс-аналітика відстежує зміну попиту, коридори цін та активність конкурентів.
- Зворотний звʼязок із підтримки та відгуків відкриває приховані барʼєри.
- Дослідження та опитування пояснюють культурні нюанси й лексику.
- Search trends підказують контентні теми з найвищим пріоритетом.
На виході — «стіна інсайтів» із архетипами, тригерами й контентними кутами, до якої звертається кожен копірайтер, медійник і CRM-фахівець.
2. Ціннісна пропозиція та упаковка
Найкращий медіамікс розсипається, якщо пропозиція розмита. Перекладайте інсайти в конкретні правила упаковки:
- Обіцянка + доказ: заголовок описує трансформацію, підзаголовок її кількісно підтверджує, поруч — цифри чи лого клієнтів.
- Функціональний сторітелінг: «Проблема → Фрикція → Продукт у дії → Стан після».
- Візуальна послідовність: хедер, таблиці порівнянь, технічні листи, UGC — усе в єдиній гайд-системі.
- Мікро-FAQ: доставка, сумісність, гарантія, екологічність — коротко й поруч із CTA.
Маркетплейси нагороджують бренди, які показують товар краще: релевантні фото, чесні описи й доказ до або після ціни формують довіру ще до кліку.
- Перший екран відповідає «що це» та «для чого мені» й одразу подає головну вигоду.
- Галерея: щонайменше пʼять кадрів/рендерів — загальний план, використання, деталі, порівняння розміру, упаковка.
- Соціальний доказ: цитати, фото користувачів, відповіді продавця, бейджі.
- FAQ знімає типові заперечення щодо доставки, повернення, гарантії.
3. Контент-двигун, що продає уві сні
Контент — це архітектура сенсу. Люди купують не товар, а вирішення задачі. Огляди, how-to, історії клієнтів показують, як продукт прибирає фрикцію.
Контент-маркетинг має допомагати, а не тиснути — тоді він продає сам.
Будуйте контентні хаби: один піллар збирає гайди, порівняння, UGC, відгуки, чеклісти. Додавайте короткі «як це працює» відео й візуальні інструкції. Внутрішні посилання, schema та логічна структура так само важливі, як і сам текст.
- Піллари: глибинні матеріали під високий намір.
- Промпти: короткі формати (TikTok-хуки, каруселі, сторіс-сценарії) для кожного етапу вирви.
- Бібліотека UGC: домовляйтесь із клієнтами й креаторами про використання фото, відео, цитат.
- SEO та внутрішні посилання: звʼязуйте статті із сервісними сторінками на кшталт розробка контенту чи social media marketing.
Автоматизуйте дистрибуцію (шедулери, AI-дорепурпозинг) і проводьте щотижневі креативні ретроспективи.
4. Мікротести та гіпотези
Запускати дорогу рекламу без перевірки — ризиково. Починайте з мікротестів, які перевіряють офер, тон, формат, хронометраж, довжину сторінки.
Запускайте паралельно та оцінюйте за цифрами: CTR, конверсія, engagement, середній час перегляду. Дані вирішують, що масштабувати, а що відкладати.
- Що тестувати: візуали, формули болю, доставку, UGC проти студійних роликів.
- Бюджет: 10–15% основного бюджету покриває 3–4 тести одночасно.
- Документація: ведіть плейбук переможців і провалів, щоб нові кампанії стартували швидше.
5. Досвід і conversion rate optimization
Ідеальний креатив нічого не вартий, якщо лендінг ламається на мобільному. SOP виглядає так:
- Швидкість на кожному релізі (Core Web Vitals, lazy-load, оптимізовані зображення) — див. мобільна оптимізація.
- Шляхи конверсії — максимум 3 кроки, інлайн-оплата чи один тап у месенджер.
- Довіра над згином: рейтинги, гарантії, цитати експертів.
- Беклог експериментів за методикою ICE. Дві ітерації на тиждень — макети, копірайтинг, довжина форм, стимули.
6. Повна маркетингова вирва
Вирва — це керована послідовність дотиків, де кожен етап виконує свою роботу:
- Увага: зачепіть погляд за секунду контекстним візуалом.
- Утримання: підтвердьте обіцянку першого екрана, щоб користувач не пішов.
- Пояснення цінності: покажіть розвʼязання болю — каруселі, лендінги на болі, короткі демо.
- Довіра: соцдокази, кейси, інфлюенсери, відеоогляди.
- Нагадування: ретаргетинг, email, push як вчасна підтримка, а не спам.
Складіть матрицю «етап – контент – канал». Reels/TikTok відповідають за awareness, порівняльні таблиці та PDP — за consideration, чеклісти та відгуки — за довіру. Кожен канал підхоплює там, де закінчився попередній.
Налаштуйте тригери: перегляд без покупки → лист із кейсами; додавання в кошик → лімітована пропозиція; повернення після доставки → опитування + альтернативи. Чим точніше сигнал → контент, тим менше просідань.
Вимірюйте KPI за етапами: CPM/CPV (увага), CTR і час читання (утримання), конверсія в картку/замовлення (цінність), AOV і NPS (довіра). Так легше знаходити вузькі місця.
7. Платні медіа, зібрані довкола наміру
Успішні кампанії тримаються на гіперсегментації, динамічних креативах і живій аналітиці. Базовий стек: Google Ads (Performance Max), Instagram та Reels, TikTok Ads, внутрішня реклама Rozetka/Amazon/eBay/Prom.ua.
Тримайте під контролем CPA, ROAS, LTV, конверсію. Вимикайте слабкі звʼязки, щоби захистити blended CAC та cashflow.
Опирайтесь на бізнес-метрики (MER, contribution margin), а не на vanity KPI. Приклад міксу:
Перерозподіляйте щомісяця після аналізу інкрементального ROAS, blended CAC та залишків складу.
- Google: фіди за маржинальністю, audience signals, мінус-розміщення, наскрізна аналітика.
- Meta: креативні спринти, Advantage+ Catalog Ads, lookalike на післяпокупкових подіях.
- TikTok: зачіпайте з першої секунди, додавайте сабтайтли, показуйте реальне використання.
- Маркетплейси: поєднуйте внутрішні інструменти з зовнішнім трафіком для росту органіки.
8. Довіра, соціальний доказ і комʼюніті
Довіра масштабується швидше, коли клієнти говорять за вас. Поєднуйте:
- Influencer pods: 3–5 креаторів на довгострокових контрактах з єдиним дашбордом KPI.
- Crowd marketing: контрольовані згадки на форумах, у Reddit, Quora — див. крауд-маркетинг.
- Прискорювачі відгуків: QR у пакуванні, бонуси за фото, reels із best reviews.
- Комʼюніті-програми: групи в Discord/Telegram з лайфхаками, VIP-дропами та співтворчістю.
9. Лідогенерація через партнерів і креаторів
Інфлюенсери й мікрокреатори часто продають краще, ніж банальні оголошення, особливо в імпульсних B2C-нішах. Важливі збіг цінностей, тону та довіри.
Паралельно запускайте крауд-маркетинг: згадки на форумах, відзовиках, Reddit-пруфах. Вони підвищують довіру й підтримують SEO релевантними анкорами.
Додавайте партнерки, рефералки, спільні промокоди, curated-набори товарів. У B2B та high-ticket працюють галузеві експерти, вебінари, приватні чати. Головне — дати партнерам готові меседжі та креативи, щоб наратив залишався цілісним.
10. Автоматизація та життєвий цикл
Економіка утримання краще за вартість залучення. Будуйте сценарії, які реагують на кожен сигнал.
Зростаючі компанії працюють із CRM не лише для обліку, а й для автоматизації маркетингу. Вони збирають поведінкові дані й транслюють їх у персональні ланцюжки.
Популярні флоу:
- Welcome & education: онбординг у кількох каналах зі сценаріями використання та кросейлами.
- Browse/cart abandonment: персональні нагадування з доказами й дефіцитом.
- Post-purchase: статус замовлення, поради, запит на відгук, реферал.
- Win-back: модель передбачення відтоку запускає бонус або опитування після періоду тиші.
Сегментуйте за частотою покупок, середнім чеком, категоріями інтересу, тригерами. Новачки отримують welcome+навчання, лояльні — підписки й апсейл, «заспані» — причину повернутися.
Звʼязка CRM + CDP синхронізує дані між рекламою, email, SMS, WhatsApp і onsite-персоналізацією.
11. Аналітика та експерименти як звичка
Дані мають відповідати на «що змінюємо цього тижня?»
- Визначте north-star: LTV/CAC, contribution margin, repeat rate.
- Діагностичні KPI: CPM, CTR, CVR, AOV, база підписників, тікети підтримки.
- Алерти: Slack/Telegram-повідомлення при коливаннях ±15% ROAS, запасів або CPL.
- Щотижневий експериментальний ритуал: кожен графік завершується рішенням і власником.
Розбіжності між ROAS і LTV показують, коли acquisition росте швидше, ніж retention.
Веб-аналітика має запускати дії, а не прикрашати слайди. Дашборди, наскрізна атрибуція та швидкі корекції тримають систему чесною.
Просування товарів — жива екосистема, яка потребує гнучкості та постійного тюнінгу платних каналів, контенту, соцмереж, лідогенерації й поведінкових даних.
Обʼєднуйте дані в BI, ставте алерти на критичні KPI й завершуйте кожний звіт рішенням. Якщо звіт не веде до дій — дані спрацювали дарма.
12. Щотижневий тулкіт
Щопонеділка проводимо 30-хвилинний стендап із таким чеклістом:
- Цифри: оновити blended CAC, переглянути Shopify/BI, звіритись із фінансами.
- Інвентар: переконатись, що медіаспенд підтримує наявні SKU та маржу.
- Контент: затвердити беклог креативного спринту, видати брефи на UGC.
- Експерименти: зафіксувати гіпотези, відповідальних, дати старт/стоп.
- Комʼюніті: кого виділити, які звернення скейлити, які теми повторюються.
- Автоматизація: перевірити здоровʼя флоу, доставлення, помилки персоналізації.
Використовуйте стек Asana + Notion, Looker Studio, Motion, Zapier/Make, щоб сигнали між магазином, CRM, ads та аналітикою рухались автоматично.
Теги: